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外貿(mào)操作的幾個(gè)細(xì)節(jié) |
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| 作者：sanwen 文章來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)載 更新時(shí)間：2011-8-25 11:10:01 |
外貿(mào)操作的幾個(gè)細(xì)節(jié)
第一招：如何與客戶討價(jià)還價(jià)
首先要分清楚，客戶的動(dòng)機(jī)。
A類(lèi)客戶，惡意還價(jià)：你開(kāi)個(gè)價(jià)格，每次他都說(shuō)，HI TRACY，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT， THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.這種情況下，你聽(tīng)到一定很火，這個(gè)不識(shí)貨的家伙，去死吧，你到別人那里去買(mǎi)好了。聽(tīng)到這種的時(shí)候，我會(huì)這樣答復(fù)：YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE， BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS 。接著講下，公司的產(chǎn)品特色，售后服務(wù)等的優(yōu)勢(shì)。然后說(shuō)很遺憾，我們的產(chǎn)品跟你要求的價(jià)格相差太遠(yuǎn)，不過(guò)我們還有些便宜的產(chǎn)品（介紹些特價(jià)，庫(kù)存品給他），看他的答復(fù)，如果他還是不要，或者繼續(xù)砍價(jià)就算了。我感覺(jué)，外貿(mào)1定要曉得自己的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里，你的銷(xiāo)售對(duì)象不是所有的人，你只要能抓住你的目標(biāo)市場(chǎng)的1小部分人就足夠了。比如你的市場(chǎng)定位是在10USD，你的客戶就是能接受8-12元產(chǎn)品的人（舉個(gè)大概的價(jià)格空間），那些只肯出1元買(mǎi)便宜產(chǎn)品或者20元買(mǎi)奢侈品的人，你就該把他們從客戶名單中暫時(shí)刪除掉。除非他們將來(lái)能接受這個(gè)10元的價(jià)格和質(zhì)量。
B類(lèi)客戶，善意還價(jià)：比如每次開(kāi)價(jià)后，他們總是要個(gè)10% DISCOUNT。這種客戶，1般來(lái)說(shuō)，都是想買(mǎi)你的產(chǎn)品的，就不要為了些小零碎把人家得罪。這種情況，是需要知道你的權(quán)限在哪里，你能接受的折扣在哪里。
你可以回答“ DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE， I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS， HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE， I HAVE TRY MY BEST” 或者說(shuō)“ACCORDING TO OUT COMPANY'S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP......" 總之，即使這個(gè)價(jià)格你能接受，也要顯示的比較委屈和勉強(qiáng)。
假如，人家1還價(jià)，你馬上就松口，他們就知道了，你還有讓價(jià)的空間，接下來(lái)你的價(jià)格就會(huì)被越壓越低。而且，永遠(yuǎn)不要在客戶面前顯示出急噪的心態(tài)，你越著急，客戶就越會(huì)砍價(jià)。有的時(shí)候，關(guān)于價(jià)格的談判，未必要當(dāng)天回復(fù)，可以等個(gè)1-2天�？蛻綦娫捊o你的時(shí)候，也要顯得這個(gè)問(wèn)題很難處理，先表示要請(qǐng)示下，才能答復(fù)。
把你自己想成是買(mǎi)家，多揣測(cè)下買(mǎi)家的心態(tài)，換位思考，會(huì)有意想不到的結(jié)果。
第二招：如何面對(duì)客戶的拒絕
做為1個(gè)業(yè)務(wù)員，我想最難過(guò)的，就是客戶對(duì)你說(shuō)不。SORRY，WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER。
這種情況下，千萬(wàn)不要放棄，不能放棄，不可放棄。
你必須要厚著臉皮，問(wèn)客戶被拒絕的原因是什么。當(dāng)然，你絕對(duì)不能對(duì)客戶的決定發(fā)表長(zhǎng)篇大論，對(duì)他的結(jié)論指手劃腳：靠，我這么好的價(jià)格給你，你居然不要，什么意思嗎。我費(fèi)盡心思給你打樣，不知道給工廠講了多少好話，你最后的結(jié)果居然是不要，真委屈。大概是大家常有的心態(tài)。
我一般會(huì)告訴他：DEAR SIR， I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUR EFFORTS DONE FOR US。BUT COULD YOU KINDLY LET ME KNOW THE REASON？ PRICE，DELIVERY OR 。。。。。。
有的客戶會(huì)很誠(chéng)懇，告訴你原因，是因?yàn)轭A(yù)算不夠，發(fā)貨期不對(duì)，價(jià)格過(guò)高，或者怎么怎么的。針對(duì)不同的情況，當(dāng)然也要做不同的解釋。
假如是預(yù)算不高，你可以跟他講，我們這個(gè)定單的量不是很大，金額也不高。你為這個(gè)單子也很費(fèi)工夫，工廠也花了不少成本和精力，是不是可以再爭(zhēng)取一下。如果全部接受有難度，是不是接受其中的1部分，其他的留到明年1月（千萬(wàn)不要說(shuō)到以后，要講的清楚點(diǎn)，不然人家會(huì)把你完全忘記的）。
發(fā)貨期不對(duì)：你可以問(wèn)他們預(yù)計(jì)的發(fā)貨期，跟工廠再爭(zhēng)取下提前。
價(jià)格太高：你問(wèn)他是否可接受類(lèi)似但價(jià)格低的特價(jià)品。還有強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色。
總之，不到最后1刻，千萬(wàn)不要放棄，即使是放棄，也還是要很客氣的跟客戶說(shuō)再見(jiàn)，期待下次合作，平時(shí)也保持聯(lián)系，不要人家不給你單子，就1腳把人家踹了。
最后，想提醒大家，即使被拒絕，也不要低三下四的求別人或者辱罵別人，要不卑不亢，有理有節(jié)。采購(gòu)和銷(xiāo)售是平等的，采購(gòu)不比你這個(gè)銷(xiāo)售高貴。同樣，做了采購(gòu)，也不等于是老大，可以對(duì)別人指手劃腳。
先做人，做好人，然后才能做個(gè)好商人。
第三招：如何面對(duì)客戶的投訴
作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，最麻煩的，莫過(guò)于是面對(duì)客戶投訴了，貨也發(fā)了，客戶的錢(qián)也收到了。過(guò)了幾個(gè)月，居然被客戶投訴貨物有質(zhì)量問(wèn)題了。
大家一般的反應(yīng)會(huì)如何？ ”這么低的價(jià)格就只有這個(gè)質(zhì)量了，還指望用上100年啊“ ”真倒霉，被投訴，干脆不理他“
這樣問(wèn)題就會(huì)越來(lái)越糟糕了。
我的經(jīng)驗(yàn)是：客戶一投訴，馬上就要回復(fù)，告訴他你對(duì)這個(gè)CASE的重視。
假如你是工廠，可以這樣回答：DEAR SIR，THANKS FOR YOUR MESSAGE。WE WILL FOLLOW THIS CASE。 WE WILL HAVE A MEETING WITH PRODUCING DEPT ，INSPECTION DEPT 。。。。。THIS AFTERNOON TO DISCUSS THIS MATTER AND REVERT TO YOU A。S。A。P。PLEASE SEND ME A PHOTO OF DAMAGE。
記住啊，朋友們。第一，1定要馬上回復(fù)，讓客戶等待太久會(huì)讓他們瘋狂，把事情投訴到你的老板或者更高層的人那里；第二，1定要用WE，而不是用I。我建議絕大多數(shù)情況下，用WE 比用I 更好。WE顯得你更PROFESSIONAL，因?yàn)槟愦?/SPAN>1個(gè)CO而不是你私人，當(dāng)然自己飛單的人除外。尤其在投訴的時(shí)候，WE表示你是有后臺(tái)的！
第三，1定要有照片為證，俗話說(shuō)”口說(shuō)無(wú)憑“，誰(shuí)知道的確是貨物有問(wèn)題還是客戶惡意敲詐？
和生產(chǎn)以及檢驗(yàn)部門(mén)的會(huì)議也很重要，這個(gè)會(huì)議可以讓大家多少知道些貨物是否有問(wèn)題，有多大的問(wèn)題，我曾經(jīng)碰到過(guò)生產(chǎn)部門(mén)把我的色料混合錯(cuò)誤，配比率搞錯(cuò)的事情。知道了錯(cuò)誤所在，才能應(yīng)對(duì)，我想公司內(nèi)部的人，即使要對(duì)你隱瞞，也會(huì)比對(duì)客戶的隱瞞少些，也就是說(shuō)，你總是比客戶知道的多些
假如你是外貿(mào)公司，應(yīng)該馬上跟工廠聯(lián)系，開(kāi)個(gè)會(huì)，盡量發(fā)現(xiàn)其中的問(wèn)題所在，當(dāng)然那個(gè)時(shí)候會(huì)議的主體，就是你和工廠了。
如果發(fā)現(xiàn)的確是我方的責(zé)任，要讓對(duì)方提賠償要求，不能自己先開(kāi)口。對(duì)方提有1個(gè)好處。就是知道你要賠償?shù)牡拙�在哪里。
第四招：如何回復(fù)客戶的詢價(jià)以及辨別客戶的真?zhèn)?/SPAN>
很多業(yè)務(wù)員會(huì)有疑惑，怎么我一直在回復(fù)客人的詢價(jià)，卻老是發(fā)出報(bào)價(jià)后沒(méi)有回音呢？我想，最關(guān)鍵的原因，是你沒(méi)有發(fā)現(xiàn)并找到最關(guān)鍵的客戶。
當(dāng)我收到1堆客戶詢價(jià)后，我會(huì)把他們先進(jìn)行歸類(lèi)，按照我的習(xí)慣，要2次分類(lèi)
第一次歸類(lèi)：區(qū)別詢價(jià)的方式
A：書(shū)面或者電話的，這些我個(gè)人認(rèn)為優(yōu)先級(jí)是比電子郵件更高的。國(guó)際貿(mào)易也是需要成本的，肯花錢(qián)發(fā)個(gè)傳真或者電話給你的，估計(jì)采購(gòu)的急迫性和可能性會(huì)更大。（利用公司資源走個(gè)人飛單的除外，不會(huì)使用電郵的除外）
B：電子郵件
第二次歸類(lèi)：看詢價(jià)的內(nèi)容
A：詳細(xì)寫(xiě)清產(chǎn)品的規(guī)格，需要的數(shù)量，這樣的詢價(jià)會(huì)可信程度比較高點(diǎn)，優(yōu)先級(jí)高
B：只是廣泛的問(wèn)所有產(chǎn)品的價(jià)格，這種基本就是人家群發(fā)隨便問(wèn)問(wèn)你的拉
對(duì)于A，要重點(diǎn)對(duì)待，報(bào)價(jià)，交貨期都要仔細(xì)點(diǎn)
對(duì)于B，怎么辦，是報(bào)好還是不報(bào)好呢。對(duì)于這些，我基本上回答：DEAR SIR，THANKS FOR YOUR KIND QUOTATION TO XX（公司名稱）。SINCE WE HAVE HUNDREDS OF PRODUCT IN DIFFERENCT SERIER， PLEASE TELL ME WHICH SERIES/PRODUCT YOU INTERESTED IN，WE WILL QUOTE ACCORDING TO YOUR SELECTION。IF YOU DO NOT HAVE OUR CATALOGUES，PLEASE KINDLY REFER TO OUR WEBSITE 就象打太極拳，很輕松就把問(wèn)題推還給客戶。如果客戶回復(fù)你，那個(gè)具體產(chǎn)品，大概報(bào)下就可以了，估計(jì)這樣的客戶給你定單的可能性極其小。
我發(fā)現(xiàn)有些人，給客戶發(fā)完詢價(jià)后，就完全不記得人家了，到時(shí)候卻又會(huì)抱怨沒(méi)有定單�；旧�，那些我重點(diǎn)回復(fù)的客戶，我都會(huì)做個(gè)記號(hào)，過(guò)個(gè)2-3天，如果沒(méi)有收到回復(fù)，會(huì)追發(fā)個(gè)MAIL給人家，詢問(wèn)報(bào)價(jià)是否收到，對(duì)我們的價(jià)格感覺(jué)怎么樣。定單不是馬上就來(lái)的，有時(shí)候1個(gè)定單需要漫長(zhǎng)的等待，而經(jīng)常跟客戶聯(lián)系，給他于感官上的1種刺激，在他有采購(gòu)定單的時(shí)候，想起你的可能性就會(huì)更大。
推薦大家看本書(shū)，韓國(guó)的《商道》，不要看碟片，改版很多了。
我的第5招：國(guó)際貿(mào)易中禮儀的重要性
1，首先是穿著和打扮上的禮儀，其實(shí)就我本人而言，我是個(gè)很馬虎，不愛(ài)打扮的人，經(jīng)常穿休閑衣服。但見(jiàn)客戶的時(shí)候，又必須講究點(diǎn)。如女生最好是穿套裙，化點(diǎn)淡裝，少帶首飾，男生最好是穿襯衫和西褲，注意擦皮鞋。尤其是在你到客戶那里拜訪，參加展覽會(huì)，與客戶第一次見(jiàn)面的時(shí)候，穿的保守和莊重點(diǎn)是比較保險(xiǎn)的。當(dāng)然拉，如果你的客戶一直穿T-SHIRT，又和你很熟的話，你也可以跟他1樣，個(gè)人感覺(jué)，你和客戶穿類(lèi)似的服裝，會(huì)比較被他認(rèn)同。假如他是西裝，你是運(yùn)動(dòng)衫，或者倒過(guò)來(lái)，大家感覺(jué)都是很怪的。女孩子，注意裝飾不要太多，禁止穿可愛(ài)類(lèi)的服裝，要讓客戶感覺(jué)你比較專(zhuān)業(yè)，而非比較可愛(ài)。我見(jiàn)客戶通常都是比較中性的西裝，不喜歡被他們當(dāng)女人看，呵呵。
2，寫(xiě)郵件和傳真的禮儀。很多業(yè)務(wù)員，寫(xiě)郵件和傳真，都很隨便，也許是個(gè)人習(xí)慣了，這樣或許不會(huì)影響他和客戶的往來(lái)。我喜歡寫(xiě)信的時(shí)候，用WE而不是I。而且，我還是比較喜歡跟客戶正規(guī)點(diǎn)，顯的比較PROFESSIONAL。一般我的簽名會(huì)是這樣的：
TRACY
INTERNATIONAL DEPT。
XX CO。， LTD。
TEL：
FAX：
MOBILE：
E-MAIL：
而且發(fā)郵件盡量從公司的郵箱發(fā)，而不是搞個(gè)亂七八糟的YAHOO，SINA，或者MSN。前者給人的可信度比較高了。
還有，發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤，比如人家叫GEORGE SMITH，大家會(huì)寫(xiě)：MR GEORGE，其實(shí)這個(gè)是錯(cuò)誤的，你要么稱呼人家GEORGE，在比較熟的情況下；要么稱呼人家MR。SMITH。
3,回答客戶的各類(lèi)詢問(wèn)要誠(chéng)懇，不可以信口開(kāi)河。比如客戶問(wèn)你1個(gè)產(chǎn)品，最小定單量是多少，這些你知道就知道，不知道就回答要問(wèn)下相關(guān)的部門(mén)和人。不要吞吞吐吐，先回答這樣，以后再跟客戶講不是的，上次搞錯(cuò)了。這樣1次是可以的，次數(shù)多了，客戶就會(huì)對(duì)你有想法，不信任了
4，接待的禮儀：包括接機(jī)，吃飯，游玩等。
接機(jī)：對(duì)于沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的客人，要寫(xiě)個(gè)接機(jī)牌，提前半個(gè)小時(shí)到機(jī)場(chǎng)，了解周?chē)h(huán)境，比如TOILET的位置，你們車(chē)子停放在哪個(gè)位置，或者在哪里可以做到公車(chē)或者出租車(chē)。最好還能提前知道，客戶的行李多不多，以便安排多大的車(chē)去接
上車(chē)的時(shí)候，要讓客戶先進(jìn)，最好是做在后排。當(dāng)然，如果你開(kāi)車(chē)，客戶也可以選擇做在你的旁邊；如果是客戶開(kāi)車(chē)，你最好做在客戶的旁邊，做在后面有把人家當(dāng)司機(jī)的嫌疑，不好。
吃飯要事先定位子，最好是包房，點(diǎn)菜前問(wèn)清楚客人的飲食習(xí)慣，是否是素食者，有什么忌口沒(méi)有。上電梯的時(shí)候，先按好按紐，讓客戶先進(jìn)，出電梯的時(shí)候，也要客戶先出。他們?nèi)胱臅r(shí)候，幫他們把椅子拉好。
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